Introduziona al concetto di "Dynamic Pricing"
Il "Dynamic pricing" è una strategia di determinazione dei prezzi di gestione delle entrate in cui le aziende stabiliscono prezzi flessibili per prodotti o servizi in base alle attuali richieste del mercato. In altre parole, le aziende modificano i prezzi dei propri prodotti in funzione di diversi fattori quali, per semplificare, il rapporto domanda/offerta, la variazione dei costi delle materie prime o del trasporto delle merci o la capacità di spesa dei potenziali clienti. I fattori presi in considerazione sono tanti, ma l'esempio dovrebbe aver reso l'idea.
Non è una strategia recente: esiste da quando esiste il commercio. Si è trasformato nel tempo e in tempi diversi è stato adottato da diversi settori di mercato.
Come è facile immaginare, con l'avvento degli strumenti tecnologici di marketing e l'aumento della capacità di raccogliere i dati dei consumatori e le loro abitudini di acquisto, il “Dynamic pricing” ha assunto un peso rilevante in tutto il settore dell'e-commerce. - commercio. Tutti abbiamo dovuto fare i conti con questa strategia di prezzo, forse anche senza rendercene conto. Pensa, ad esempio, all'acquisto di un biglietto aereo online. Avrai sicuramente notato che non solo i prezzi cambiano per un giorno rispetto all'altro, ma spesso sono diversi anche per lo stesso giorno se consultati in orari diversi (a volte anche per poche ore). Ad esempio, il prezzo di un biglietto potrebbe essere aumentato perché, dopo aver visto il prezzo, un altro cliente ha acquistato un biglietto per la stessa tratta e ora il numero di biglietti disponibili è diminuito.
Il "Dynamic pricing" nel settore degli affitti brevi
Ora che abbiamo ampiamente chiarito in cosa consiste il Dynamic Pricing, diamo un'occhiata più da vicino al suo impatto sul mercato degli affitti a breve termine. Dall'inizio del fenomeno degli affitti a breve termine online, ci sono stati tentativi di applicare strategie di "Dynamic Pricing" al mercato degli affitti a breve termine.
At first, it was more about experimentation but today the tool has evolved and has become increasingly important for the management of property prices. And, many online services, including Airbnb itself, have begun to offer their customers the possibility to use this tool.
Since the emergency due to the pandemic ended and it was possible to travel again, the use of “Dynamic pricing” has become fundamental because three situations have occurred jointly:
- C'è stata una crescita enorme nella domanda di viaggi. Il fenomeno, noto come “revenge travelling”, è esploso in seguito al desiderio delle persone di prendersi una meritata vacanza di cui non avevano potuto godere, a causa delle restrizioni, nel periodo precedente.
- Questo improvviso aumento della domanda ha accelerato gli investimenti di coloro che già si occupavano di affitti a breve termine e il numero di alloggi disponibili è aumentato in modo significativo.
- L'aumento diffuso dei prezzi (soprattutto delle materie prime e dei costi energetici) ha fatto salire la classifica a livello globale, e molte famiglie si sono trovate in difficoltà e chi aveva una seconda casa da affittare ha colto l'occasione per avere un secondo ingresso economico. A livello globale, il numero di host è aumentato solo nell'anno successivo alla pandemia, di circa il 50%.
Thanks to the increase in demand due to “revenge travelling” demand has however kept the occupancy rates of the available properties stable and everyone has been happy. But the phenomenon of “revenge travelling” is almost exhausted today and demand is returning to the pre-pandemic one.
In host communities around the world, you can find hundreds of messages from people complaining that last year their property was almost always booked while this year they received very few (or even no) bookings. This is exactly the joint result of increased supply/decreased demand.
Molti host, non svolgendo questa attività come professionisti, sono entrati in questo mercato in modo rapido e tradizionale. Hanno cercato di capire quale fosse il prezzo medio di immobili simili al loro, cercando quasi sempre manualmente queste informazioni sui portali e applicando un prezzo simile al loro immobile (molti host addirittura applicavano lo stesso prezzo per ogni singolo giorno dell'anno o con differenze generiche tra alta e bassa stagione). E questo ha funzionato all'inizio perché, grazie alla contemporanea esplosione della domanda, non era necessario stabilire una strategia di prezzo. La domanda era semplicemente abbastanza alta che i clienti avevano scelte molto limitate. Oggi, invece, non è più così. E questi host saranno costretti a chiudere l'attività (rinunciando così all'ingresso economico extra) oppure ridurranno i prezzi senza fare una corretta analisi (perdendo gran parte del guadagno).
in "Dynamic pricing" di InsideBnB
Abbiamo anche creato uno strumento che suggerisce all'host, giorno per giorno, il prezzo ottimale da applicare al suo immobile e lo abbiamo chiamato “Magic Pricing”. In realtà InsideBnB è nato proprio perché, dovendo gestire alcuni immobili, abbiamo creato degli strumenti che ci aiutassero a definire il prezzo, ma quelli esistenti non ci hanno portato risultati soddisfacenti. A conferma della nostra esperienza, abbiamo riscontrato le stesse critiche nei confronti di questi strumenti da parte di altri host: i prezzi suggeriti erano esageratamente bassi, l'obiettivo era esclusivamente quello di affittare più notti possibili, trascurando quindi la parte di ottimizzazione dei profitti oppure davano dati troppo approssimativi e insufficienti per ottenere un buon risultato.
Abbiamo costruito il nostro strumento sulla base delle nostre esperienze e delle esperienze di centinaia di host che hanno collaborato con noi con i loro suggerimenti. E siamo riusciti a creare, grazie ad algoritmi proprietari, uno strumento che considera sia il tasso di occupazione che l'ottimizzazione dei profitti. Il feedback dei padroni di casa è stato estremamente positivo. Ma oltre al “Magic Pricing” diamo molto di più ai nostri host: permettiamo loro di vedere, con un semplice click, la disponibilità e i prezzi di tutte le strutture vicine al loro (e di filtrarle come preferiscono).
Questo ci distingue da tutti gli altri perché gli utenti possono vedere i dati da cui siamo partiti per suggerire un prezzo. Possono verificare che si tratti di dati reali e non devono fidarsi che i dati che non conoscono provengano da dove. E possono anche decidere di utilizzare direttamente i dati di altre proprietà per stabilire la loro strategia.
Siamo consapevoli che oggi, nonostante l'avvento di sistemi avanzati di Intelligenza Artificiale, possono esserci casi in cui la conoscenza diretta del territorio da parte dell'utente non può ancora essere del tutto sostituita. E fornendo agli utenti dati reali e aggiornati sui concorrenti nel dettaglio, permettiamo loro di fare scelte consapevoli. Siamo gli unici a farlo.
Usare lo strumento "Magic Pricing"
Il “Magic Pricing” di InsideBnB suggerisce agli host di applicare i prezzi ottimali per il mese in corso e per i successivi 10 mesi. I prezzi suggeriti possono differire da quelli attuali anche di solo 1 Euro. Ed è importante considerare anche queste piccole differenze perché il prezzo è uno dei parametri principali che gli algoritmi del portale considerano nel calcolo della classifica di un immobile e la differenza (anche solo 1 euro al giorno) può spostare il nostro immobile in fondo alla lista proposta al turista (o addirittura farlo sparire). Per questo motivo i prezzi suggeriti variano di giorno in giorno e devono essere costantemente aggiornati. Ma quante volte?
Abbiamo fatto dei test con i nostri host e abbiamo stabilito che i prezzi del mese in corso e dei due successivi dovrebbero essere aggiornati 4 volte al mese (ogni 7 giorni) e quelli dei mesi successivi almeno una volta al mese. Farlo più frequentemente potrebbe migliorare il risultato ma questa frequenza di aggiornamento è un buon compromesso tra tempo ed effetto ottenuto. Anche se non puoi aggiornarlo spesso, è comunque importante farlo quando possibile. La cosa peggiore che puoi fare, come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, è lasciare tutto così com'è. Alla fine gli host sarebbero costretti, per non avere troppe notti invendute, ad abbassare drasticamente i propri prezzi perdendo così, in base alle nostre esperienze, oltre il 40% del possibile guadagno che avrebbero potuto realizzare dedicando il giusto tempo all'attività (circa un'ora a settimana).
Ci vorrà del tempo per apprezzare i risultati di questa attività. I portali non aggiornano continuamente le classifiche delle proprietà ma lo fanno con regolarità. Molti host non ricevono una prenotazione da molto tempo e poi ne vedono arrivare due o tre nello stesso giorno. Ciò è dovuto proprio all'aggiornamento delle graduatorie degli immobili da parte dei portali. La frequenza con cui aggiorneremo i nostri prezzi con quelli che il “Magic Pricing” suggerisce (o con quelli che abbiamo deciso guardando i dati forniti dagli altri strumenti di InsideBnB) ci permetterà, quando il portale aggiornerà la classifica, di ottenere una maggiore visibilità possibile (e di aumentare il numero di prenotazioni ricevute)